年度市调|金华天羽方聪来:坚持做代理商,冲击亿元业绩

网友投稿 ( 2021-06-12 00:03:41 )

中国美妆网 黄丽君

今年9月,金华天羽美容化妆品有限公司举行了盛大的二十周年庆典。公司每年以20%的业绩增长,手握自然堂、欧诗漫、卡姿兰、玛丽黛佳“两护两彩”浙西代理权的方聪来,看着天羽一步步成长至今天羽翼丰硬,如同他的孩子一般,与他的命运联结在一起,灌注了他半生心血。

扎根金华、衢州这片浙西地区,能做到首屈一指,在后辈眼中这本来就了不起。而在风云幻变的化妆品市场,已过天命之年的方聪来还有着向亿元大关迈进的勇气和决心,这样的格局和胸襟更是让人钦佩。方聪来这盘看似一帆风顺的生意背后,用的是他的理念、格局、为人赢得行业肯定。近日,方总与行业经验还在积累的小记分享了他的故事和行业心得体会。

年度市调|金华天羽方聪来:坚持做代理商,冲击亿元业绩

放弃“铁饭碗”下海经商

1997年,注定是个不平凡的年份。这一年,在方聪来记忆中,有两件事毕生难忘。一是香港回归,举世瞩目,油然而然地充满自豪感;另一件大事则是天羽公司成立,成了方聪来人生最关键的转折点。

那年夏天,经过纠结和矛盾,方聪来终于放弃了许多人视若珍宝的“铁饭碗”,投身商海。由于资金不足,无法接到像样的品牌。作为代理商,接不到良好的品牌就无法打开市场。但方聪来坚信自己能干出一番事业。

在他一筹莫展之时,生命中的贵人出现了。当时任高丝浙江分公司经理的沈杭,由于信任方聪来为人,把当时非常红的高丝的金衢地区代理权给了方聪来。加上身边至亲筹集的几十万元,方聪来终于掌握了作为代理商的两大核心资源——品牌与资金周转。

万事开头难,开始公司只有方聪来一个人,开业一个多月后才有了第一位员工。二十年过去了,如今天羽公司员工发展至160多人,代理的品牌除了上述四个外,还有美丽加芬、小蜜坊、里海之谜等。

外资品牌在CS渠道容易“水土不服”

目前天羽的网点遍布金衢地区,CS、商超渠道,乡镇店、市区店,都有方聪来代理的品牌。方聪来笑说,代理的品牌覆盖面广,有空白的地方都会努力填充,但是各店产量就有各种差别。虽说方聪来也在代理来自瑞士的进口品牌里海之谜,但他对外资品牌却有着客观的见解。

他认为外资品牌在CS渠道容易水土不服。CS渠道的特点是有市场管控,闭环式管理,价格制定、区域窜货等都要管控。恰巧外资品牌在CS门店管控方面就做得不精细,对代理商也难从一而终。第二是营销管理层面,外资品牌难做到精耕细作。偶尔做一下活动,也局限于一年几场活动,远不够精耕细作CS渠道所需。

彩妆有潜力是块大“蛋糕”

1、门店彩妆占比能判断经营能力

护肤品是刚需,彩妆是时尚潮流。随着社会进步,彩妆需求会进一步提升。“以前用户基数少,现在发展潜力大。”方聪来表示,于零售店而言,彩妆占比体现了其经营能力。“彩妆占比在20%—30%,这个店的综合运营能力会更高。占比低于10%,护肤可能做得很好,但是店额提升空间还很大。”零售店侧重结构,代理商看品牌,“当然,权衡店铺的发展,还要看位置和面积这些硬件,不是全都能用数据衡量。”

2、彩妆让代理商团队操作空间更大

彩妆以色彩为基础,内涵丰富,操作起来需要更专业。“彩妆产品的包装和技法都讲究艺术。它能给代理商团队带来更大操作空间。”在方聪来看来,市场上护肤品牌比较多,做护肤大家都可以做,但是彩妆经营难度比护肤大,能让团队价值得到最大体现的就是彩妆。“比如做沙龙,彩妆能分享,因为变化多样,护肤则相对单调点,一场彩妆沙龙能否做得好,很考验团队能力。”

进口品和功效性产品怎么看

有所为有所不为,是方聪来的原则。对于进口品,在他看来是一个趋势,但是不可避免存在鱼龙混杂、进货周期长程序复杂的特点。方聪来笑说,要做进口品就做纯进口的,但是要与自己的定位相似,如果定位走大众化路线,就没必要进货高大上的产品。“从CS渠道来看,进口高端的产品有需求,但是市场不大,难成为主流,尤其三四线城市,但有这个趋势,存在增长点,还是好的。”

至于功效性的产品,方聪来很谨慎。“吹得越神越不可靠。功效性产品做不长久。化妆品不是灵丹妙药,尤其护肤品,它整体上是基础护肤的东西,讲得越神奇的就越不能相信,做人要有基本的底线和要求。”做了20年代理商,方聪来没有接过功效性产品。

代理商转型前或应深刻反思自我

代理商转型是近年来的热门话题。不少代理商感觉生意难做,如同“夹心饼”一般,纷纷转型去做品牌或者开店。“有人说代理商没有未来,并没有根据。现在网点那么多,实体店就都倒闭了?不可能的,只要实体零售有发展,代理商就有发展。”

方聪来坦言,专业的人要做专业的事。如果能去做品牌,做零售,那么坚持下去,代理商也能做好。如今,一些电商大佬开始和线下实体合作,可见实体店还是有可喜的前途。“代理商被需要的是服务,我们做好自己的强项就好。如果有一天真的没有实体店了,那才是转行的时候。只要行业存在,就要思考怎么做好。我会坚持做代理,履行好自己的角色,为终端做更好的服务。”